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Management 2.0

Nuevas respuestas para las mismas preguntas

Por Juan Carlos ⋅ Enero 3, 2007 ⋅ Email this post ⋅

Antes describimos tres preguntas fundamentales y las respuestas que la corriente dominante en el management les da. Vimos como esa perspectiva tiene poder cuando me oriento a mercados establecidos, donde puedo analizar mercados y extrapolar tendencias. En función de la nueva perspectiva descripta veamos el camino alternativo que podemos tomar para la invención de mercados futuros.

Respecto de la pregunta: ¿En que dominio voy a agregar valor?, dijimos que la mirada clásica se aboca a las tareas de análisis que le permitan determinar el atractivo relativo de cada sector y sus posibilidades de competir: Desde la perspectiva de los negocios emergentes, la innovación y el emprendimiento, la alternativa es mirar el mundo y el mercado como un espacio de invención que se articula a partir del hacernos cargo de preocupaciones e insatisfacciones humanas. Como mencionamos antes estas preocupaciones e insatisfacciones no las medimos sino que surgen del compromiso con esos espacios y la construcción de interpretaciones que nos puedan abrir posibilidades.

En segundo lugar, respecto de la pregunta: ¿Qué oferta singular voy a crear?, dijimos que la mirada clásica se aboca a las tareas de investigación de las necesidades y deseos manifestados por los clientes. Desde la nueva perspectiva la alternativa es mirar a los clientes mas allá de sus necesidades y deseos manifestados para llegar a construir Interpretaciones de cuales son sus preocupaciones, sus insatisfacciones y comprometernos con la anomalía que declaramos. Tomaremos, entonces, como punto de partida esa anomalía para generar un cambio en las prácticas del cliente que pueda superar dichas limitaciones.

Respecto de la pregunta: ¿Qué organización voy a crear para el delivery de mi oferta?, dijimos que la mirada clásica se aboca a las tareas de análisis de los procesos y capacidades clave a diseñar y construir. El hincapié en este enfoque suele estar en el flujo de procesos materiales e informáticos. Desde la nueva perspectiva el eje de los procesos de negocios se sitúa en la administración de los compromisos y relaciones con los clientes para la coordinación de acciones y la satisfacción de los mismos.

Veamos un resumen de lo planteado en la Tabla I, presentada a continuación:

Tabla I: Gestión integral de negocios.

Forma de cambio	Gestión de negocios establecidos (Fuerte impronta histórica)	Gestión de negocios emergentes (Fuerte impulso del compromiso visionario)
*¿En que dominio voy a agregar valor? (Pregunta por la posición estratégica)*	Analizar los sectores industriales para determinar su atractivo relativo, identificar fuentes de ventaja competitiva y posicionamiento estratégico genérico. Se logra una evaluación del atractivo de la oportunidad de negocio presente.	Comprometerse con un espacio de prácticas y preocupaciones. Escuchar insatisfacciones humanas como punto de partida para la generación de ofertas que busquen superar esos dolores. Observar la posibilidades de nuevas prácticas abiertas por el cambio tecnológico.
*¿Qué oferta singular voy a crear?* *(pregunta por el diseño de marketing)*	Analizar e investigar los mercados seleccionados para identificar deseos y necesidades de los clientes para diseñar el qué concreto de la oferta, a quién dirigirla y cómo. Se logra una evaluación de la magnitud de la oportunidad de negocio presente y su potencial futuro.	Ir mas allá de los productos y servicios actuales. Declarar anomalías en las prácticas de los clientes a partir de las cuales diseñar una oferta que busque su superación. Identificar oportunidades de apropiación cruzada, articulación o reconfiguración. Evaluar posibilidades de innovación disruptiva.
*¿Qué organización voy a crear para el delivery de mi oferta? (pregunta por la eficiencia operativa)*	Analizar y diseñar las etapas de la cadena de valor identificando los aspectos en los que se debe alcanzar la mayor eficiencia. En general el énfasis esta puesto en los flujos de los procesos materiales e informáticos.	Construir y administrar redes de compromisos con los clientes, que puedan producir su satisfacción recurrente a partir de la escucha de sus preocupaciones e insatisfacciones.